Reklamy

Dinozaury ery on-line?

70% komunikacji między ludźmi odbywa się na poziomie niewerbalnym. Wszyscy jesteśmy wyposażeni w intuicyjne dekodery niewerbalnych sygnałów. Dlatego bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem daje nam poczucie bezpieczeństwa. Słusznie czy nie czujemy, że jesteśmy w stanie przejrzeć jego prawdziwe zamiary i intencje. Dlatego też w efekcie spotkania i rozmowy łatwiej jest nam zaufać i podjąć trudne decyzje. Gdyby tak nie było, firmy już dawno wyeliminowałyby działy sprzedaży i zastąpiły działami marketingu. Skoro wszystko można przenieść on-line….

Oczywiście sprzedaż wielu produktów nie wymaga bezpośredniej interakcji, a za to niezbędne dla sukcesu jest szerokie dotarcie i wielokrotne powtórzenie komunikatu. Możemy założyć, że dotyczy to np. produktów FMCG, bo czy  zakup nowej pasty do zębów wymaga spotkania z przedstawicielem handlowym? Nie? Może jednak odpowiedź na to pytanie nie jest tak oczywista? Jeśli tego typu zakupy nie są pretekstem do wyjścia z domu i przebywania z innymi ludźmi, to czemu uparcie wielu z nas wybiera się po rzeczoną pastę do sklepu, zamiast kupić ją przez Internet?  Odpowiedź na to pytanie jeszcze bardziej się komplikuje, gdy dowiadujemy się, że jedną z pierwszych wystaw, które odbyły się po odmrożeniu były targi Jestem Slow, na których można było nabyć między innymi kosmetyki i inne produkty pierwszej potrzeby. Może więc w zautomatyzowany sposób można sprzedaż pastę przemysłową, ale tę której produkcja opiera się o głębsze wartości już nie? Wiemy jedno. Działy sprzedaży nadal istnieją, a we wspomnianych targach udział wzięło ponad 100 wystawców. Jeśli możemy założyć, że firmy podejmują racjonalne decyzje, to pieniądze wydane na pensje handlowców czy udział w podobnych do opisanego wydarzeniach muszą przynosić ROI, a więc pomimo szumnych deklaracji nasze życie i budżety przedsiębiorstw nie zdigitalizowały się bardziej niż miało to miejsce pół roku temu.

Trudno sobie wyobrazić sprzedaż przez Internet, bez osobistych interakcji, w łańcuchu B2B. Przykładowo szef kuchni w restauracji musi spróbować i dotknąć produktów, które następnie gotuje i podaje gościom. Równie ważne jest też, by znać dostawcę osobiście. To pozwala zaufać sobie nawzajem i chwycić za telefon, gdy niezbędne jest wydłużenie terminów płatności lub dokonuje się większego zamówienie, które po prostu musi dotrzeć na umówioną godzinę.

OK, ale przecież są video rozmowy. Telekonferencja i podobne narzędzia mają w tym kontekście ogromną przewagę nad innymi formami, ale nie rozwiązują problemu potrzeby relacji i osobistego kontaktu, bo:

  1. często jej uczestnicy nie mają warunków by w 100% skupić się na rozmówcy;
  2. zamiast w oczy rozmówcy zmuszeni jesteśmy patrzeć w kamerę, która jest w zupełnie innym miejscu, nad lub pod ekranem, co uniemożliwia nie tylko nawiązanie kontaktu wzrokowego, ale również całkowicie pozbawia nas możliwości obserwowanie rozmówcy i jego mikroreakcji.

Wydaje się, że nie trzeba o tym pisać, bo wykorzystanie video rozmów było w ostatnich miesiącach mniejsze niż można by było się spodziewać.

Czego więc nauczyliśmy się w czasie pandemii? Na przykład tego, że możliwe jest to, co już dawno powinno się wydarzyć. Zmniejszenie powierzchni biur, praca rotacyjna, dowolność wyboru miejsca pracy każdego dnia. Może się zdarzyć, że ta nowa formuła pracy, oparta na zaufaniu i swobodnym wyborze miejsca pracy, w wielu firmach utrzyma się na dłużej lub na zawsze. Tym bardziej ważne i zespołotwórcze znaczenie będą miały wydarzenia integracyjne oraz wszelkiego rodzaju wewnątrzfirmowe konferencje i kick off’y. Nie ma powodu by zespoły spotykały się codziennie. Jest jednak konieczne by spotykały się raz na jakiś czas.

Na tej samej zasadzie, dzięki nowym technologiom, nie musimy już spotykać się z klientami regularnie. Trudno sobie wyobrazić by nie spotkać się z nimi jednak raz na jakiś czas. Może w ramach organizowanego dla nich wydarzenia lub w trakcie większego spotkania jak np. targi czy wystawy?

Jeśli więc jesteśmy dinozaurami, to takimi które przetrwały nawałnicę cyfryzacji.

Agnieszka Huszczyńska

Podziel się:

FacebookLinkedIn


Reklamy